Clay 以 5 億美元的估值從 Meritech Capital 籌集了 4600 萬美元的 B 輪融資，參與方包括Sequoia、First Round、Box Group、Boldstart 以及一些全球頂級銷售和營銷領(lǐng)導(dǎo)者，旨在推動 Anthropic、Intercom、Notion 等 2500 多家科技巨頭的增長。除此之外，Clay 還宣布了之前由 Sequoia 領(lǐng)投的 1350 萬美元 A 輪融資，F(xiàn)irst Round 領(lǐng)投的 250 萬美元種子輪融資以及 Box Group 的種子前輪融資。

最好的公司會花時間深入研究潛在客戶，然后再發(fā)送有創(chuàng)意、相關(guān)且個性化的推廣信息。然而，許多公司缺乏這樣做的資源，而是訴諸大規(guī)模、通用且不幸的是垃圾郵件推廣。

Clay 的初衷是幫助各種類型的企業(yè)輕松找到并接觸關(guān)心他們的客戶，從而實現(xiàn)增長 — 無需在工具或人工方面進(jìn)行大量投資。

Clay 針對的第一個痛點是數(shù)據(jù)側(cè)的信息對齊和信息檢索。企業(yè)對外銷售錢，會花費(fèi)很多時間研究潛在客戶，在研究時，有一部分信息來自企業(yè)購買的不完整數(shù)據(jù)庫，這些數(shù)據(jù)庫通常十分繁雜，并且互不連通。有一些信息來自公開網(wǎng)站信息查詢，需要定制豐富的數(shù)據(jù)，例如查詢客戶公司是否符合ESG 標(biāo)準(zhǔn)，SDR 員工需要手動組合、判斷出潛在客戶的有效性、并獲取聯(lián)系方式。

針對第一個痛點，Clay 做了一個傳統(tǒng)的動作，整合數(shù)據(jù)提供商。目前，Clay 整合了超過 75 家數(shù)據(jù)豐富的提供商，使得實際覆蓋率和準(zhǔn)確率都提高了三倍。

針對第二個痛點，Clay 結(jié)合 Agent的研究能力，對網(wǎng)頁的信息進(jìn)行爬取、判斷比對、總結(jié)處理。Claygent 這款智能代理可以推斷公司的競爭對手，檢查其提供多少個定價計劃，篩選 SOC-II 合規(guī)性等，完成一個 SDR 員工基礎(chǔ)的網(wǎng)頁信息檢索和信息調(diào)研工作。

從產(chǎn)品技術(shù)實現(xiàn)來看，Claygent 是一款A(yù)I 網(wǎng)絡(luò)抓取工具，它使用 GPT-4 來理解和提取網(wǎng)站中高度具體的信息。在抓取網(wǎng)站數(shù)據(jù)時，將整個網(wǎng)站發(fā)送給GPT-4 效率不高，Claygent 會通過詢問 GPT-4 網(wǎng)站的哪個部分最有可能包含所需信息，來抓取最有效的網(wǎng)頁部分。例如，GPT-4 可能會指出 SOC-2 合規(guī)信息通常位于頁腳中。然后，Claygent 可以專門抓取頁腳，而不是整個網(wǎng)站。

同時，Claygent 還使用二分搜索法，即選取網(wǎng)站的一部分，檢查是否存在所需數(shù)據(jù)，如果沒有，則轉(zhuǎn)到另一部分。這種方法會逐步縮小搜索范圍，直到找到所需信息。

為了確保Claygent 數(shù)據(jù)的可靠性，Clay 在最終信息輸出環(huán)節(jié)會結(jié)合來自多個數(shù)據(jù)提供商的信息，并使用不同的模型進(jìn)行交叉驗證，確保給出準(zhǔn)確的調(diào)研結(jié)果。通過將抓取的結(jié)果與從其他來源抓取的信息進(jìn)行比較，Claygent 可以評估其產(chǎn)品生成的洞察的可靠性和一致性。

隨后，SDR 會手動向每個潛在客戶撰寫個性化消息：對于少數(shù)合格的潛在客戶，這個過程每天可能要花費(fèi)數(shù)小時。Clay 提供端到端的AI消息編寫功能，可以基于前期查詢到信息，為每個潛在客戶制作出高度相關(guān)的個性化信息。這個動作也讓客戶公司習(xí)慣發(fā)生改變，逐漸將整個GTM旅程遷移到 Clay 平臺上。

Clay 的 CEOKareem Amin在最近的一篇訪談中公開了產(chǎn)品尋找 PMF 的心路歷程。根據(jù)他的介紹，Clay 在 2017 年成立，直到 2022年，產(chǎn)品仍然是零收入。

Amin 介紹到，第一個關(guān)鍵改變，是Clay 從一個平臺型的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向了一個垂直領(lǐng)域?！翱伤苄约词钱a(chǎn)品的優(yōu)勢，但也是一把雙刃劍”，Clay 從一開始的產(chǎn)品定義為一款團(tuán)隊工作自動化的產(chǎn)品，堅定轉(zhuǎn)為幫助銷售 GTM 團(tuán)隊更好的執(zhí)行 Outreach 任務(wù)。

Amin 意識到，“我們需要一次選擇一件事，明確測試它，確保它符合我們更大的目標(biāo)——獲得明確的，大量的客戶請求，客戶自助使用這些服務(wù)，并給我們反饋。只有那時，我們才有權(quán)利去執(zhí)行更廣泛的使命?！?/p>

除了產(chǎn)品構(gòu)建時的克制，Amin 認(rèn)為，一家領(lǐng)先的創(chuàng)業(yè)公司，需要建立自己的產(chǎn)品原則，以及最本質(zhì)的產(chǎn)品信仰，起初這種信念可能是一種“直覺”，但通常相信這些直覺，并在構(gòu)建 PMF 時不迷失這種“直覺”是重要的。

Clay 在過去 2 年內(nèi)實現(xiàn)了 10 倍的同比增長，為小型機(jī)構(gòu)和 Notion、Anthropic 和 Verkada 等大型機(jī)構(gòu)提供 SDR 產(chǎn)品。當(dāng)前，Clay 的客戶數(shù)超過 2500 個，用戶數(shù)超過 10 萬名。在Clay 的客戶中，已經(jīng)有 30% 的客戶每天都在使用 Claygent，每天產(chǎn)生50萬次研究和推廣任務(wù)，這無疑是占據(jù)場景的應(yīng)用類公司在+AI時代的極佳突破。

目前圍繞Clay 生態(tài)，甚至出現(xiàn)了十幾家 Claygencies（圍繞 Clay 從事業(yè)務(wù)的代理機(jī)構(gòu)），由于客戶在使用 Clay 產(chǎn)品時仍需要幾名工作人員實現(xiàn)全流程和周期的客戶線索交付，甚至客戶成單。這些代理機(jī)構(gòu)圍繞 Clay 建立全面的GTM代理機(jī)構(gòu)，其中一些的年收入高達(dá)兩百萬美元。

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